Powrót

To fundusze walczą o przedsiębiorcę


19 lipca 2016

Brak komentarzy

Tomasz Swieboda

Jak od kuchni wygląda pogoń za polskim jednorożcem, o rządowym programie Start in Poland  i o tym, czy to startup szuka kapitału, czy raczej kapitał startupu rozmawiamy z Tomaszem Swieboda z Inovo – funduszu VC, który w polskie startupy zainwestował ponad 22 mln złotych.

W portfolio Inovo są bardzo różne projekty: jedzenie, analityka, LED-y. Jaki jest klucz?

Przez ostatnie dwa lata zrobiliśmy czternaście transakcji. Na początku wchodziliśmy po prostu w te projekty, które wydały nam się interesujące i z potencjałem. Dziś osiem z naszych spółek to jest software i w tym w tej chwili czujemy się najlepiej  typowy SaaS to zdecydowanie nasza bajka. W tym obszarze jesteśmy też w stanie spółkom realnie pomagać, lepiej czujemy to, jak je wdrażać i jak powinny działać. Dla podobnych spółek działających w modelu SaaS istnieją po prostu powtarzalne schematy, które dobrze rozpoznaliśmy, mając w portfelu tak rozwinięte SaaS-y jak np. Brand24.

Sporo u Was spółek działających w gastronomii…

Rzeczywiście, lubimy jedzenie (śmiech) — abstrahując od wszystkich innych powodów, dla których je lubimy, to interesują nas rozwiązania SaaS działające na tym rynku. Mamy w portfolio software dla restauracji — Restaumatic, czyli narzędzia, które pomagają restauracjom oferować usługę zamawiania jedzenia online bezpośrednio na ich stronie. Jest też Kekemeke — software obsługujący programy lojalnościowe, a prywatnie zaangażowani jesteśmy w LunchMapę — bardzo prostą, ale użyteczną appkę, która pokazuje użytkownikowi, jaki dziś lunch oferują lokale w okolicy.

Jaka była Wasza największa inwestycja pod względem kapitału?

Najwięcej zainwestowaliśmy w Booksy — w sumie w dwóch rundach niecałe 5 mln  z 22 mln, które zainwestowaliśmy we wszystkie nasze spółki.

Szukacie teraz projektów?

Szczerze mówiąc, dzisiaj nie szukamy. Nasz fundusz skończył się w grudniu i jesteśmy na etapie fundrisingu. Gdy zbierzemy nowy fundusz Inovo2, zaczniemy na nowo szukać projektów. W tym momencie nie spotykamy się ze spółkami. Zaczniemy w kolejnym kwartale.

Jak rekrutujecie projekty do portfela?

Mamy trzy źródła leadów. Po pierwsze — network, czyli osoba, w którą już zainwestowaliśmy; nasz inwestor lub inny współpracownik przedstawia nam spółkę i mówi „to ma potencjał”. Ten typ leadów lubimy najbardziej. Większość naszych dotychczasowych transakcji przyszła do nas właśnie w ten sposób. Po prostu jest tak, że mądrzy ludzie znają mądrych ludzi. Fajne rekomendacje przychodzą do nas m.in. od Stefana Batorego z Booksy, Michała Sadowskiego z Brand24, Maćka Białka z ScreenShu, Arka Cybulskiego z Gamfi czy braci Stefaniaków z Sugestera. Gdy trafiają do nas polecone projekty, które również my uznajemy za perspektywiczne, to mamy poczucie, że przeszły przez podwójne sito. Drugim źródłem leadów są spółki, do których sami się odzywamy. Analizujemy poszczególne branże, przeglądamy appki i gdy któraś nam się szczególnie spodoba po prostu odzywamy się bezpośrednio do ich twórców. Trzecim źródłem leadów są spółki, które odzywają się na kontakt@inovo.vc. Co ciekawe, także wśród nich zdarzają się interesujące projekty, chociaż konwersja jest tutaj najniższa.

Czyli jak mam startup oferujący SaaS i chcę, żebyście w niego zainwestowali, to najlepiej będzie jak przekonam kogoś kto Was zna?

W zasadzie tak, ale nie chodzi o doradców, którzy wezmą od Ciebie fee za roadshow po funduszach. Najlepiej będzie, jeśli  przekonasz jakiegoś eksperta albo prezesa naszej spółki portfelowej. Jak będziesz mieć startup, to możesz napisać do mnie. Jak będziesz znała kogoś, kto ma startup i prześlesz mi o nim informację, to ja mam zupełnie inną perspektywę, niż gdyby ktoś napisał do mnie “z ulicy”. Przy czym ja osobiście lubię takie spółki, o które to my musimy powalczyć. Prawda jest taka, że jak ktoś jest dobrym przedsiębiorcą, to o jego projekty walczą fundusze.

Czyli znowu siła networkingu?

Networking jest bardzo ważny. Trudno być no name’em na tym rynku. Są na nim ludzie, którzy coś już wcześniej robili. Dostać się do nas nie jest trudno. Projekty, które do nas trafiają muszą przede wszystkim być zgodne z tym, czego szukamy, a chcemy inwestować głównie w spółki, które już generują przychody. Zawsze pytamy przedsiębiorcę: jak daleko jesteś ze swoim biznesem? I prosimy o liczby.

Nie inwestujecie w projekty w fazie pomysłu?

W poprzednim funduszu mieliśmy kilka spółek na etapie zalążkowym, ale to były pomysły, które uwiarygadniała osoba doświadczonego przedsiębiorcy. Przykładem jest Stefan Batory, który przed Booksy z sukcesem zbudował iTaxi; Maciek Białek z Pixers, któremu sfinansowaliśmy kolejny projekt – ScreenShu, twórcy Sugestera również prowadzili wcześniej biznes: postawili serwis Fakturownia.pl. Trudno jest nam zainwestować w kogoś, kto jeszcze nigdy nie zbudował biznesu. Dla mnie bardziej wiarygodny od nowicjusza jest ktoś, kto ma za sobą pierwszy biznes, nawet jeśli go położył.

Uczestniczycie w pogoni za polskim jednorożcem?

Tak, interesują nas projekty, które – jeśli się udadzą – będą warte miliard złotych. Są oczywiście na rynku polskim fundusze, które mają inną strategię i inwestują w spółki, na których zarobią trzy- czy pięciokrotnie. My robimy projekty bardziej ryzykowne, ale jeśli wypalą, to my i założyciele zarobimy znacznie więcej.

W jakiej perspektywie czasowej spółka ma – w Waszym założeniu – urosnąć do oczekiwanych rozmiarów?

Zakładamy perspektywę pięciu, siedmiu a czasem nawet dziesięciu lat.

Któryś z Waszych projektów osiąga już pułapy, które sobie założyliście?

Tak, ale nie chcę dokładnie mówić o liczbach, bo ich nie publikujemy. Powiem tak: Brand24 to nie jest mała firma. Zgadzam się z tym, co powiedział w jednym z wywiadów Mariusz Ciepły. Stwierdził, że Brand24 to jest LiveChat pięć lat wcześniej. Uważam, że za pięć lat Brand24 ma potencjał być bardzo dużą firmą. Taka sama szansa stoi przed Booksy czy Gamfi i wciąż większością naszych spółek. Te trzy wymienione firmy są już dziś na tyle duże, że mogłyby być rentowne, jednak inwestują w dalszy wzrost. Jeśli chcesz utrzymać dynamiczny, kilkakrotny wzrost w skali roku, to rentowność na poziomie firmy jest prawie niemożliwa, pomimo dobrej rentowności sprzedaży.

Jakie kryteria stosujecie więc wobec spółek, z którymi się spotykacie?

Patrzymy  przede wszystkim na cztery rzeczy. Pierwszą kwestią jest rynek docelowy, który musi być bardzo duży, a jego wielkość powinna być udokumentowana. Przykładem takich rynków jest branża fryzjersko-kosmetyczna, w której działa Booksy czy firmy, dla których rozwiązania oferuje Brand24. Również w projektach związanych z gastronomią rynek jest gigantyczny. Firmy operujące na tych rynkach mogą urosnąć stukrotnie i wciąż nie będą jeszcze potentatami w swojej branży.

Podstawą jest więc rozmiar rynku. Co dalej?

Kolejną rzeczą  jest produkt. Musi istnieć gotowy produkt, który jest w sprzedaży. Może być to sprzedaż rzędu kilku tysięcy złotych miesięcznie, ale musi już istnieć na rynku. Jest gigantyczna droga do przebycia dla firmy, która jest w momencie “już za chwilę będziemy sprzedawać”. Zdecydowanie wolimy zainwestować w spółkę, która już zaczęła sprzedawać, choćby tydzień temu. Sami też zawsze testujemy produkt, rozmawiamy z klientami, chcemy złapać perspektywę użytkownika. Ja mam płatną wersję Brand24, bo dzięki temu widzę, jak rozmawiają z klientami, w jaki sposób rozliczają płatności, jak działa ich customer success.

Ok, mamy rynek, mamy produkt. Kolejne kryterium to?

Zespół. Musi być doświadczony. To muszą być ludzie, którzy wcześniej postawili jakiś biznes — wtedy możemy zainwestować bardzo wcześnie. Jeśli jest to pierwszy biznes danego zespołu, to musi być już w dalszej fazie rozwoju. Patrzymy też jak zespół współpracuje ze sobą i jakie ma doświadczenia w biznesie przedstartupowym.

Czwarte kryterium to trakcja: my opieramy się na liczbach. Zawsze patrzymy na to, skąd firma pozyskała przychód, ile wydała na marketing i jeśli wydała na niego pięć tysięcy, a ma przychodu 15 tysięcy, to sprawdzamy, czy jeśli wyda 500 tysięcy, to uzyska 1,5 mln. Jeśli tak, to inwestujemy te 500 tysięcy, jeśli nie wie, to musimy to dokładnie przeliczyć. Lubimy takie trakcje, gdzie wartość pozyskanego klienta jest kilkakrotnie większa niż suma, którą trzeba zainwestować w jego pozyskanie. Dobrze, jeśli firma ma to wszystko dobrze przeliczone.

Inovo

Macie wsród startupów opinię dobrego inwestora. Co, oprócz finansowania, oferujecie swoim spółkom?

Mamy kilkanaście spółek w portfolio i różne firmy dostają od nas różne rzeczy. Obiecujemy naszym spółkom – co może wydać się śmieszne, ale w wielu wypadkach jest kluczowe — że nie będziemy przeszkadzać. Dobry przedsiębiorca powinien wiedzieć, co chce zrobić i jak to zrobić. Nawet lubię, gdy przedsiębiorca mówi mi: fajnie, ale ja mam swoje pomysły i chcę to zrobić tak i tak. Są spółki, które świetnie sobie radzą bez naszej ingerencji. Prosimy je oczywiście o dane finansowe, okresowe raportowanie, ale zostawiamy im wolną rękę w prowadzeniu biznesu. Szukamy takich samodzielnych przedsiębiorców. Nie oznacza to, że nie wspieramy naszych firm. Oferujemy im pomoc w trzech obszarach: w ramach naszego zespołu eksperckiego Inovo, gdzie np. Michał Rokosz, który prowadził spółkę z grupy Rocket Internet, doradza w zakresie sprzedaży i marketingu. Organizujemy też spotkania naszych spółek, w ramach których mogą sobie one — przez wymianę doświadczeń — wzajemnie pomagać. Trzeci obszar wsparcia to zewnętrzny mentoring oferowany przez ekspertów z naszej sieci kontaktów.

Czy startup powinien mieć swoje wymagania wobec inwestorów?

Pewnie, startup też musi zadać inwestorowi kilka pytań. Po pierwsze: czy masz kasę? W grudniu ubiegłego roku skończyły się pieniądze większości funduszom. Bez sensu jest teraz rozmowa z kimś, kto nie może zainwestować. Pytanie, które jako startup zadałbym też funduszowi, to ile rzeczy zrobił w ostatnim kwartale. Jeśli idziesz do funduszu, który robi jeden deal na rok, to nie ma co sobie zbyt wiele obiecywać. W ubiegłym roku zrobiliśmy jedenaście inwestycji, co świadczy o tym, że robimy dużo. Są fundusze, które dużo robią, ale są też takie, które chodzą, rozmawiają, ale jakoś nic z tego nie wynika. Kolejne pytanie, to czy fundusz potrafi nie przeszkadzać – to jest kwestia stylu współpracy. Radziłbym startupom spotkać się ze spółkami portfelowymi i pytać o to, jak układa się współpraca z danym funduszem.

Kolejna ważna kwestia, to jest to, czy fundusz robił już projekty w obszarze, w którym działa nasz startup. Z tego wynika, jakie wsparcie może oferować fundusz oprócz kasy, czyli tzw. smart money. Przy czym nie przeceniałbym tej roli funduszu: na pewno VC nie uratuje ci biznesu. Startup musi oprzeć wybór kapitału również o to, na jakim jest etapie: są fundusze seedowe, są NCBR-owe, które inwestują w spółki w fazie pre-seed i są takie jak my, które wchodzą w inwestycję na późniejszym etapie.

Chciałam Cię jeszcze podpytać o najważniejsze trendy. W jakie obszary teraz najchętniej się inwestuje?

Z mojej perspektywy to na pewno wciąż będą SaaS-y. To jest megatrend, mimo że istnieje już od jakichś dziesięciu lat. Uważam, że ten trend ma przed sobą kolejnych dziesięć lat potencjału. Pierwszą firmą, która zaczęła rozwijać rozwiązanie SaaS siedemnaście lat temu był Salesforce. SaaS-y wiele lat pozostawały niszowe, a rynek zwrócił się w ich stronę dopiero około 2005 roku. Sporo firm dziś inwestuje w rozwiązania software as a service, ale my wciąż widzimy tu swoją niszę rynkową wartą miliardy dolarów. Dodatkowo, Polska jest dobrym miejscem dla rozwoju software’u, bo mamy wielu świetnych deweloperów. Myślę, że jest u nas miejsce dla dziesięciu spółek takich jak LiveChat, która jest dziś warta na giełdzie miliard złotych i jest jednym z najbardziej rentownych SaaS-ów na świecie.

Prywatnie bardzo lubię virtual reality. Wydaje mi się, że to będzie megatrend, chociaż dopiero raczkuje. Z zainteresowaniem przyglądam się temu rynkowi. Mam przeczucie, że z virtual reality będzie podobna sytuacja, jak z rynkiem aplikacji mobilnych, który zaczął rosnąć, gdy w 2007 Apple wypuścił pierwszego iPhone’a. W ciągu dziewięciu lat powstał gigantyczny rynek. Kolejnym ciekawym trendem jest oczywiście IoT — wystarczy spojrzeć na to, ile projektów IoT jest na Kickstarterze. Wciąż jednak brakuje silnego brandu z obszaru IoT czy wearable.

Z pewnością ważnymi trendami są też fintech i cały sektor healthcare. To są tak szerokie obszary, że często fundusze skupiają się wyłącznie na jednym z tych tematów.

Ciekawi mnie Twoje podejście do innowacji. Czy Twoim zdaniem innowacyjność spółki przekłada się na jej rentowność?

Tak, innowacyjność przekłada się na rentowność, ale w Polsce to nie jest kluczowe kryterium. Jest sporo spółek innowacyjnych, a mimo to nie osiągają sukcesu. My dużo większą wagę niż do innowacyjności przywiązujemy do egzekucji. Zespół, który jest w stanie efektywnie zarządzać i iść do przodu, a co za tym idzie budować innowacyjne spółki, ma dużo większe szanse niż zespół z bardzo innowacyjnym produktem, ale bez kompetencji sprzedażowo-biznesowych. Czasami przedsiębiorcy oczekują tych kompetencji od funduszu, że np. fundusz „włoży do spółki szefa sprzedaży”. Moim zdaniem zespół powinien być kompletny niezależnie od funduszu. Takich zespołów szukamy.

Jak oceniasz ogłoszony przez rząd plan wsparcia kapitałowego dla startupów “Start in Poland”?

Na razie nie ma planu, są tylko prezentacje z bardzo podstawowymi informacjami, że będzie 3 mld na kilka funduszy prowadzonych przez PFR. Mnie osobiście martwi to, że rośnie zaangażowanie państwa w gospodarkę. Niestety, dzieje się to nie tylko w Polsce, ale w całej Europie. Udział „government agencies” w finansowaniu VC w Europie wzrósł z 14% w 2008 roku do 35% w 2014 roku. W Polsce to też się dzieje. Chciałbym, by te programy wspierały prywatne fundusze VC, pozwalały im inwestować w Polsce i za granicą i jak najmniej (tzn. wcale) ingerowały w zarządzanie funduszu, a pozostawiły tę czynność inwestorom prywatnym i zarządzającym funduszem.

Rozmawiała: Agata Kowalczyk

inovo

Komentarze Dodaj komentarz Anuluj

Nikt jeszcze nie dodał komentarza

Dodaj komentarz za pomocą formularza powyżej